درآمد مکرر ماهانه (MRR) چیست؟

>یکی از معیارهایی که باید آن را تجزیه و تحلیل کنید، درآمد تکرارشونده ماهانه (MRR) است. این به شما و معاون فروش شما می گوید که هر ماه چقدر درآمد ایجاد می شود. می توانید به روند درآمد در طول زمان نگاه کنید و MRR را با نرخ ثبت نام ماهانه برای محصول یا خدمات خود، نرخ رشد ماهانه حساب و حفظ مشتری مقایسه کنید.

تحلیل MRR به شما می گوید که آیا درآمد شما در حال کاهش یا رشد است. به علاوه، به رهبران فروش اطلاع می دهد تا بتوانند تصمیمات تجاری تحصیل کرده ای بگیرند. بیایید وارد جزئیات MMR شویم.

فهرست محتوا

MRR چیست؟

MRR مخفف درآمد تکرارشونده ماهانه است. این یک معیار عادی شده از درآمد قابل پیش بینی یک کسب و کار است که انتظار دارد هر ماه به دست آورد. به عنوان مثال، فرض کنید شما 10 مشتری دارید و آنها ماهیانه 50 دلار به شما می پردازند. MRR شما 500 دلار خواهد بود.

قبل از شروع، اجازه دهید برخی از اصطلاحات را تعریف کنیم.

• درآمد – درآمدی که کسب و کار شما در ازای فروش کالاها و خدمات به دست می آورد.
• درآمد مکرر. این درآمدی است که می‌توانید به طور منظم انتظار کسب کنید. درآمد دوره ای را می توان به صورت ماهانه یا سالانه اندازه گیری کرد (به عنوان مثال، MRR: درآمد تکراری ماهانه، ARR: درآمد تکرارشونده سالانه).

بنابراین، MRR در عمل چگونه به نظر می رسد؟

این را تصویر کنید: شما برای یک شرکت رایانش ابری کار می کنید که یک پلت فرم ذخیره سازی عکس ابری می فروشد. مشتریان قراردادی را برای اشتراک سالانه امضا می‌کنند و برای استفاده از سرویس ذخیره‌سازی عکس، هزینه‌ای ماهانه می‌پردازند.

فرض کنید مشتری موافقت کرده است که سالانه 1200 دلار بپردازد. بر اساس خرید آنها، می توانید انتظار داشته باشید که هر ماه 100 دلار (1200 دلار/12 ماه) درآمد داشته باشید. درآمد مکرر ماهانه (MRR) برای این مشتری 100 دلار است.

هنگامی که MRR را برای هر مشتری محاسبه کردید، می توانید کل MRR را برای کسب و کار خود محاسبه کنید.

فرمول MRR

میانگین درآمد به ازای هر حساب (ARPA) معیار مهمی برای محاسبه MRR است. با محاسبه میانگین مبلغی که همه مشتریان شما پرداخت می کنند و تقسیم آن بر تعداد کل مشتریان در آن ماه، به این رقم می رسید.

برای تعیین MRR خود، این رقم را در تعداد کل مشتریان خود ضرب می کنید. بنابراین، اگر 100 مشتری دارید که به طور متوسط ​​50 دلار در ماه پرداخت می کنند، MRR شما 5000 دلار خواهد بود.

روش های دیگری نیز وجود دارد که می توانید برای محاسبه MRR از آنها استفاده کنید. بسته به اینکه کسب و کار شما کدام یک را انتخاب کند، فرمول متفاوت خواهد بود.

به عنوان مثال، کسب و کار شما می تواند از روش مشتری به مشتری استفاده کند. با این فرمول، پرداخت های ماهانه همه مشتریان خود را ترکیب می کنید. اگر 90 مشتری داشتید که هر ماه 10 دلار به شما پرداخت می کردند، MRR 900 دلار بود.

روش مشتری به مشتری ممکن است کارایی کمتری نسبت به روش ARPA داشته باشد، اما هر دو معادله همچنان باید شما را به یک رقم برساند.

اما، این رقم به چه معناست؟ و چگونه می توان آن را اعمال کرد؟ هیچ پاسخ واحدی برای هیچ یک از این سوالات وجود ندارد. این به این دلیل است که MRR را می توان در زمینه های مختلف برای اهداف مختلف تقسیم، تجزیه و تحلیل کرد.

انواع MRR

تجزیه حتی بیشتر از MRR به شما کمک می‌کند به رشد درآمد و روندها نگاه کنید تا ببینید آیا زمینه‌هایی وجود دارد که می‌توانید در آن‌ها پیشرفت کنید یا خیر.

1. MRR جدید

MRR جدید درآمد مکرر ماهانه ای است که از محصول جدید تولید می شود مشتریان فرض کنید در یک ماه 10 مشتری جدید دارید. نیمی از آنها ماهیانه 50 دلار و نیمی دیگر ماهیانه 100 دلار پرداخت می کنند. MRR جدید 750 دلار خواهد بود.

2. گسترش MRR

این عدد نشان‌دهنده درآمد تکراری ماهانه اضافی از مشتریان فعلی شما است. MRR توسعه به عنوان ارتقا نیز شناخته می شود و می تواند ناشی از فروش یا فروش متقابل باشد. با استفاده از مثال بالا، اگر چهار مشتری قراردادهای خود را از 50 دلار به 100 دلار در ماه ارتقا دهند، MRR توسعه 200 دلار خواهد بود.

3. Churn MRR

Churn MRR درآمدی است که به دلیل انصراف مشتریان از بین رفته است یا تنزل رتبه بنابراین اگر یک مشتری اشتراک 50 دلاری خود را لغو کند و سه مشتری اشتراک ماهانه خود را از 100 دلار به 50 دلار کاهش دهند، MRR کاهش می یابد – 200 دلار. و این بدان معناست که در ماه‌های آینده MRR کمتری خواهید داشت.

4. خالص جدید MRR

این مقدار با استفاده از سه نوع MRR بالا محاسبه می‌شود. اینجا فرمول جدید MRR خالص:

نتیجه محاسبه به شما می گوید که چقدر MRR به دست می آورید یا از دست می دهید. اگر مجموع MRR جدید و MRR گسترش کمتر از MRR خرد شده باشد، در این صورت پول از دست می دهید. اما اگر آنها بزرگتر از MRR باشند، پول به دست آورده اید.

چرا MRR مهم است؟

در حالی که ممکن است MRR یک معیار بزرگ به نظر برسد که در سطح بالایی بر کسب و کار تأثیر می گذارد، به همان اندازه که برای مدیریت مهم است برای نمایندگان فروش فردی نیز مهم است.

منبع تصویر

“MRR مهمترین معیار برای رشد مالی است. معیارهای مهم دیگری مانند نرخ رشد، حفظ، میانگین قیمت فروش و بهره‌وری تکرار وجود دارد، اما در پایان، مهم‌ترین معیار، میزان درآمد ماهیانه ای است که مشتریان مایلند روی کارت اعتباری خود بگذارند یا از طریق آن پرداخت کنند. یک فاکتور، می‌گوید دن تایر، یکی از مدیران HubSpot.

«ما عملکرد شرکت‌ها، بخش‌ها و تیم‌های خود را تا مجریان بر اساس دستیابی به MRR قضاوت می‌کنیم. این یک معیار اساسی برای بررسی عملکرد تیم و نماینده فروش است.”

به‌علاوه، می‌تواند به این سه روش به کسب‌وکارها کمک کند:

1. ردیابی عملکرد

تعاملاتی که در حال بستن آنها هستید چقدر است؟ MRR به فروشندگان اجازه می دهد تا اندازه حساب هایی را که مدیریت می کنند ببینند. اگر بر اساس درآمد مکرر ماهانه ای که می بندید، پورسانت دریافت می کنید، بسته به نسبت مشتریان MRR بالا و پایین که به آنها فروخته اید، ممکن است پرداخت شما تحت تاثیر قرار بگیرد.

آیا برای رسیدن به سهمیه MRR خود هر ماه مشکل دارید؟ به معاملات با MRR بالا که بسته‌اید نگاهی بیندازید.

• آیا شباهتی بین مشتریانی که از شما خرید کرده اند وجود دارد؟
• آیا کاری در طول چرخه فروش که تأثیر مثبتی بر فروش داشته است؟

تأمل در این جزئیات به شما کمک می‌کند رویکرد فروش خود را برای فرصت‌های موجود تغییر دهید. و امیدواریم که تجزیه و تحلیل شما منجر به بستن معاملات با MRR بالا شود.

2. پیش بینی فروش

همانطور که نمایندگان می توانند به عملکرد فردی خود نگاه کنند، مدیران فروش و رهبران نیز می توانند به تصویر بزرگ نگاه کنند و ببینند که تیم به طور کلی چگونه کار می کند. با مشاهده MRR کل، آنها می توانند پیش بینی های فروش دقیق تری داشته باشند و پیش بینی ها.

این به تیم فروش کمک می کند تا برای رشد کوتاه مدت و بلندمدت برنامه ریزی کند. طیف گسترده ای از ابزارها در اختیار شما هستند که می توانند به شما در ردیابی این اطلاعات کمک کنند، مانند گزارش و داشبورد فروش HubSpot.

3. بودجه بندی

بدون یک جریان درآمد ثابت، اداره یک کسب و کار موفق دشوار است. MRR به رهبران کسب‌وکار می‌گوید چه مقدار پول در هر ماه می‌آید که می‌توان دوباره سرمایه‌گذاری کرد.

آیا می‌توانید نمایندگان توسعه کسب و کار بیشتری را در این ماه استخدام کنید؟ آیا می توانید آن کمپین تولید سرنخ را اجرا کنید؟ میزان درآمدی که به دست می آورید یکی از عوامل تعیین کننده در این شرایط است. مدیریت این معیارها نه تنها به شما کمک می‌کند تا یک مسیر ثابت برای کسب‌وکار خود داشته باشید، بلکه یک طرح کلی برای مواردی که باید به آنها توجه شود ارائه می‌کند.

MRR یک معیار کلیدی برای برنامه ریزی و تصمیم گیری کسب و کار است. برای کسب اطلاعات بیشتر، مهم ترین معیارهای فروش بعدی.

شروع به کار

با ردیابی MRR، تیم‌های فروش می‌توانند روند جذب و حفظ مشتری را شناسایی کنند. همچنین می توانید عملکرد سطوح مختلف قیمت گذاری را تجزیه و تحلیل کنید و سلامت کلی قیف فروش خود را ارزیابی کنید. این اطلاعات آنها را قادر می سازد تا زمینه های بهبود را شناسایی کنند. به زودی، در راه بهینه‌سازی استراتژی‌های فروش و به حداکثر رساندن درآمد مکرر خواهید بود.

یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در 3 مارس 2019 منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.